# GA4-Fokus — afb-group.at · Anfragehürden auf den Lead-Strecken

- **Fokus:** Wo genau bricht der Weg zur B2B-Anfrage ab — und was sagen die GA4-Zahlen darüber, wo Clarity überhaupt hinschauen kann?
- **Kontextquelle:** User-Steuerung + `AGENTS.md`, `data/intake/briefing.md` (Kern-Hypothese, Lead-Seiten, Consent-/Tracking-Vorbehalte)
- **Basis-Snapshot:** [ga4-afb-group-at-2026-08-03.md](./ga4-afb-group-at-2026-08-03.md)
- **Zeitraum:** 2026-05-05 – 2026-08-03 (90 Tage) · Vergleich: 2026-02-04 – 2026-05-04 (identisch zum Basis-Snapshot)
- **Erstellt:** 2026-08-03 · **aktualisiert 2026-08-04** · Quelle: GA4 Data API

## Methode & Discovery

- **Genutzte Events/Dimensionen:** `pagePath`, `landingPage`, `deviceCategory`, `eventName` (`form_start`, `form_submit`, `kontakt_danke_at`, `click_to_call`, `click_to_mail`, `file_download`, `view_search_results`), `customEvent:file_name`; Metriken `sessions`, `screenPageViews`, `userEngagementDuration`, `eventCount`, `keyEvents`.
- **Gefehlt / nicht abfragbar:** Die Custom-Dimension **`customEvent:form_name` ist registriert, aber nicht befüllt** — sämtliche Werte kommen als `(not set)` oder leer zurück. Eine Aufschlüsselung „welches Formular wird gestartet und welches abgeschickt" ist damit über die Data API nicht möglich, obwohl die Definition existiert. **Der Wert liegt aber schon vor:** Das Anfrageformular sendet ein verstecktes Feld `formular` mit dem Wert `it-verkaufen` mit (im DOM verifiziert). Es muss nur an GA4 durchgereicht werden. Aufwand: gering, Wirkung: hoch.
- **Proxy statt echtem Funnel:** Weil die Formulare in GA4 nicht unterscheidbar sind, wird der Abbruch unten über **Seiten-Sessions je Stufe** angenähert (Lead-Seite → Kontaktseite → Danke-Event). Das ist eine Näherung, kein Pfad-Funnel: GA4 belegt damit nicht, dass es dieselben Nutzer sind.
- **Aktualisierung 2026-08-04:** Die erste Abfrage lief am letzten Tag des Zeitraums, den GA4 noch nicht fertig verarbeitet hatte. Alle Zahlen sind auf den vollständigen Stand gebracht (Details im Basis-Snapshot).

## Die zwei Lead-Strecken im Vergleich

| Stufe | Strecke „IT verkaufen" | Strecke „Gewerblich kaufen" |
|---|---:|---:|
| Lead-Seite: Sessions | 2.445 | 144 |
| Lead-Seite: Seitenaufrufe | 2.722 | 154 |
| davon Einstieg direkt auf der Seite | 2.298 | 13 |
| Ø Engagement-Zeit je Session | 0:17 | 0:17 |
| Kontaktseite: Sessions | 283 (`/kontakt-it-verkaufen/`) | 25 (`/kontakt-b2b-sales/`) |
| **Anteil, der die Kontaktseite erreicht** | **11,6 %** | **17,4 %** |
| Key Events auf der Lead-Seite (Einstieg) | 270 | 0 |

Zusätzlich `/kontakt/` (allgemein): 268 Sessions, 282 Aufrufe.

**Das Volumenverhältnis ist 17:1.** Beide Seiten sind kundenbestätigt gleichrangig, tragen aber völlig unterschiedliche Last. Interessant: relativ betrachtet führt die kleine Seite *besser* zur Kontaktseite (17,4 % gegenüber 11,6 %) — auf so kleiner Basis (25 Sessions) ist das allerdings keine belastbare Aussage, sondern ein Hinweis.

## Formular-Funnel — nicht messbar

> **Korrektur (2026-08-03, verschärft 2026-08-04).** Eine frühere Fassung nannte hier eine Abbruchquote von 57,2 % (159 `form_start` → 68 `form_submit`). **Diese Zahl ist ungültig** und wurde entfernt. Eine zweite Fassung nannte „39 der 68 Absendungen stammen von der Startseiten-Suche" und ließ damit 29 Absendungen unerklärt, weil die Tabelle nur 4 von 22 Seiten zeigte. Unten steht jetzt die vollständige Aufschlüsselung.

Alle Seiten mit Formular-Ereignissen (90 Tage, vollständig):

| Seite | `form_start` | `form_submit` | `kontakt_danke_at` | `view_search_results` | Was ist das für ein Formular? |
|---|---:|---:|---:|---:|---|
| `/` (Startseite) | 50 | **39** | 0 | 74 | **Die Website-Suche** (`search-modal-form`, Feld `s`) |
| `/danke-fuer-ihre-anfrage/` | 0 | 0 | **49** | 0 | Danke-Seite |
| **`/kontakt-it-verkaufen/`** | **45** | **0** | 0 | 0 | **Die B2B-Lead-Strecke (Contact Form 7)** |
| `/kontakt/` | 32 | **1** | 0 | 0 | allgemeines Kontaktformular |
| `/it-hardware/verkaufen/` | 8 | 7 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche (kein Kontaktformular auf der Seite) |
| `/it-hardware/` | 3 | 3 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| `/wirkung/` | 3 | 3 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| `/teilnahmebestatigung-mass-wirkung-2026/` | 4 | 0 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| `/it-hardware/kaufen/gewerblich/` | 2 | 2 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| `/it-hardware/kaufen/privat/` | 2 | 2 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| **`/kontakt-b2b-sales/`** | **2** | **0** | 0 | 0 | **zweite Lead-Strecke** |
| 11 weitere Seiten | je 1 | je 1 | 0 | 0 | Kopfzeilen-Suche |
| **Summe** | **162** | **68** | **49** | **74** | |

**Zwei Befunde daraus, beide gravierender als die ursprüngliche Quote:**

1. **Auf beiden Anfrageformularen wird keine einzige Absendung gezählt.** 45 Formularstarts auf der Lead-Seite, null `form_submit`; auf `/kontakt-b2b-sales/` 2 und null. Gleichzeitig belegen 49 `kontakt_danke_at`, dass Absendungen stattfinden. Die technische Ursache liegt mit hoher Wahrscheinlichkeit darin, dass Contact Form 7 per AJAX absendet (Formular-Klasse `wpcf7-form`, `wpcf7-acceptance-as-validation`) und die Standard-Erfassung von GA4 diesen Fall nicht greift.
2. **`form_submit` misst auf dieser Website praktisch ausschließlich Suchverhalten.** Von 68 gezählten Absendungen stammt **genau eine** von einem echten Kontaktformular (`/kontakt/`). Die anderen 67 verteilen sich auf die Startseite (39) und 18 Inhaltsseiten (28) — alle tragen dieselbe Suche in der Kopfzeile. `/it-hardware/verkaufen/` etwa zählt 8 Starts und 7 Absendungen, ohne überhaupt ein Kontaktformular zu enthalten (im DOM verifiziert: die Seite hat nur `search-modal-form`).

**Konsequenz: Die Abbruchquote des Anfrageformulars ist derzeit unbekannt.** Sie lässt sich aus diesen Daten nicht berechnen — weder nach oben noch nach unten abschätzen. 45 Starts auf der Lead-Seite und 49 bestätigte Anfragen site-weit liegen in derselben Größenordnung; daraus folgt aber keine Quote, weil die 49 auch aus `/kontakt/` und `/kontakt-b2b-sales/` stammen können und die Start-Erfassung ihrerseits unvollständig sein kann.

**Das ist der wichtigste Handlungsbedarf im Tracking:** Solange die Absendung des Anfrageformulars nicht gezählt wird, kann der Kunde die Wirkung *keiner* Maßnahme an der Anfragestrecke messen — auch nicht die der Empfehlungen aus diesem Projekt. Die Reparatur ist klein: ein eigenes Ereignis auf das CF7-Event `wpcf7mailsent` legen (oder den Seitenaufruf von `/danke-fuer-ihre-anfrage/` je Quellformular unterscheiden) und als Key Event markieren.

Was **belastbar** bleibt: Von 2.445 Sitzungen auf der Lead-Seite erreichen 283 die Kontaktseite (11,6 %), und site-weit werden 49 Anfragen in 90 Tagen bestätigt. Der Verlust vor dem Formular ist damit gemessen; der Verlust *im* Formular ist es nicht.

### Gerätevergleich — und ein Messwiderspruch

| Gerät | `form_start` | `form_submit` | `kontakt_danke_at` | `click_to_call` | `click_to_mail` |
|---|---:|---:|---:|---:|---:|
| Desktop | 97 | 26 | **40** | 3 | 10 |
| Mobile | 65 | 42 | **9** | 27 | 16 |

> **Keine Abschlussquote aus diesen Spalten.** Eine frühere Fassung rechnete hier `form_submit / form_start` als „Abschlussquote" (Desktop 27,7 %, Mobile 64,6 %). Das ist genau die Vermischung, die dieser Report zwei Absätze vorher kritisiert: `form_submit` erfasst überwiegend die Website-Suche. Die Spalte ist deshalb entfernt.

Die Zeilen `form_submit` und `kontakt_danke_at` widersprechen sich: Mobile zeigt mehr Absendungen (42 zu 26), aber nur ein Viertel der Danke-Seiten-Aufrufe (9 zu 40). Beides kann nicht gleichzeitig eine Anfrage abbilden. Mögliche Erklärungen: `form_submit` feuert auf Mobile überwiegend für die Suche, oder `kontakt_danke_at` wird auf Mobile nicht zuverlässig ausgelöst. **Bis das geklärt ist, sind gerätespezifische Conversion-Aussagen nicht belastbar** — die Klärung ist ein konkreter Prüfauftrag an den Tag-Manager-Zuständigen.

Belastbar ist dagegen das Kontaktverhalten: **Mobile klickt Telefon und Mail deutlich häufiger** (27 `click_to_call` gegenüber 3 am Desktop). Wer mobil anfragen will, umgeht offenbar das Formular — dass es tatsächlich zum Gespräch kommt, misst GA4 nicht. Das passt zur Ø Sitzungsdauer von 1:12 auf Mobile gegenüber 5:27 am Desktop.

## Was die „Conversions" wirklich sind

| Signal | Anzahl (90 T.) | als Key Event gezählt | Bewertung |
|---|---:|---:|---|
| `kontakt_danke_at` | 49 | ja | **echtes Anfrage-Signal** |
| `form_submit` | 68 | ja | **untauglich** — 67 von 68 sind die Website-Suche |
| `file_download` | 158 | ja | doppelt gezählt, real ≈ 79 |
| `file_download_no_certificates` | 158 | ja | Duplikat von `file_download` |
| `click_to_call` | 30 | **nein** | Kontaktabsicht, zählt aber nicht |
| `click_to_mail` | 26 | **nein** | Kontaktabsicht, zählt aber nicht |

Zwei Fehler in entgegengesetzte Richtungen: Downloads werden mehrfach als Conversion gezählt und blähen die Zahl auf, während Anruf- und Mail-Klicks — **56 Klicks auf Kontaktoptionen** — überhaupt nicht als Key Event geführt werden. Das erklärt den im Briefing vermerkten Befund, im Ads-Konto werde „keine echte Lead-Conversion" getrackt.

**Einordnung der Projektzahl:** 49 Anfragen in 90 Tagen entsprechen rund 16,3 pro Monat. Im Kickoff war von rund 8 pro Monat in AT die Rede. Die Differenz ist erklärbar — `kontakt_danke_at` erfasst vermutlich alle Formulare, auch Bewerbungen und Privatanfragen, während die 8 nur qualifizierte B2B-Anfragen meinen. Für den Report heißt das: **beide Zahlen nennen und die Definition dazu**, nicht eine gegen die andere ausspielen.

Der häufigste Download ist die **IT-Verkauf-Beispielkalkulation** (50-mal). Das ist ein starkes Kaufabsichtssignal: Menschen wollen wissen, was sie für ihre Hardware bekommen. Es endet aber in einem PDF statt in einer Anfrage.

## Konsequenz für die Clarity-Auswertung

Der ursprüngliche Machbarkeitsvorbehalt ist hier **nachgerechnet statt geschätzt**. Die frühere Fassung rechnete mit 20 Tagen und einer angenommenen Consent-Quote von „~50 %". Beides war falsch: das Fenster hat 19 Tage, und die tatsächliche Abdeckung liegt **deutlich höher**.

**Gemessene Clarity-Abdeckung im Fenster 16.07.–03.08.** (GA4-Sessions derselben Seite gegen Clarity-Sitzungen):

| | GA4 (19 Tage) | Clarity | Abdeckung |
|---|---:|---:|---:|
| Website gesamt | 1.389 | 1.299 | **94 %** |
| `/it-hardware/verkaufen/` | 642 | 606 | **94 %** |
| `/kontakt-it-verkaufen/` | 53 | 48 | **91 %** |
| `/it-hardware/kaufen/gewerblich/` | 27 | nicht ausgewertet | — |
| `/kontakt-b2b-sales/` | 5 | nicht ausgewertet | — |

**Das ändert die Einordnung der Datenqualität zum Positiven:** Clarity sieht rund 94 % des Traffics, nicht die Hälfte. Die Consent-Beschränkung bleibt als methodischer Vorbehalt bestehen (die fehlenden 6 % können systematisch abweichen), sie ist aber deutlich schwächer als bisher berichtet. Die Clarity-Werte sind am 2026-08-04 in der Oberfläche für das exakte Fenster abgelesen; die zuvor genannten 1.256 bzw. 591 stammten aus dem am 03.08. mittags gezogenen Export und lagen deshalb zu niedrig.

**Was der Vorbehalt trotzdem nicht rettet:** Die zweite Lead-Strecke hat im Fenster 27 bzw. 5 Sessions. Für Heatmaps ist das unabhängig von der Consent-Quote zu wenig — und der Auftrag verlangt die Auswertung je Desktop und Mobile, was die Zahl noch halbiert. Die tatsächlich exportierten Heatmap-Stichproben bestätigen das:

| Heatmap | Seitenansichten |
|---|---:|
| `verkaufen` mobil | **11** |
| `verkaufen` PC | 51 |
| `kontakt-it-verkaufen` mobil | 24 |
| `kontakt-it-verkaufen` PC | 28 |
| `kaufen-gewerblich` mobil | **3** |
| `kaufen-gewerblich` PC | 25 |

Bei n = 11 bewegt ein einzelner Besucher das Ergebnis um 9 Prozentpunkte, bei n = 3 um 33. **Die Heatmap-Aussagen sind daher qualitativ zu lesen**, auch für die Hauptseite. Die Sitzungs-, Scroll- und Quickback-Zahlen aus der Clarity-API stehen dagegen auf 606 bzw. 1.021 Sitzungen und sind belastbar.

Drei Wege, die vor jeder weiteren Auswertung gelten:
1. **Ehrlich asymmetrisch auswerten** — Strecke 1 quantitativ über die API-Kennzahlen, Heatmaps qualitativ; Strecke 2 rein qualitativ über einzelne Recordings und das Experten-Review.
2. **Zeitraum für Strecke 2 verlängern** — dafür müsste die Auswertung um Wochen nach hinten.
3. **Mit dem Kunden über die Seitenauswahl sprechen** — wenn „gewerblich kaufen" strategisch wichtig ist, aber niemand hinkommt, ist die Frage nicht „wie konvertiert die Seite", sondern „warum erreicht sie keiner". Das ist eine Sichtbarkeits- und Verlinkungsfrage, kein UX-Problem der Seite.

## Beobachtungen

- **Der Anfrage-Funnel ist blind.** Auf den beiden Anfrageformularen zählt GA4 45 bzw. 2 Formularstarts und **null** Absendungen, während 49 bestätigte Anfragen über die Danke-Seite belegt sind. Die Abbruchquote im Formular ist damit unbekannt — und ohne ihre Reparatur ist die Wirkung jeder Maßnahme an der Anfragestrecke unmessbar. Das ist der erste Handlungspunkt, noch vor jeder Gestaltungsfrage.
- **Nur 11,6 % der Besucher der stärksten Lead-Seite erreichen überhaupt die Kontaktseite.** Von 2.445 Sessions bleiben 283 übrig, am Ende 49 Anfragen — eine Gesamtquote von rund 2,0 % als Obergrenze. Die zwei größten Verlustpunkte liegen damit vor und im Formular, nicht im Traffic.
- **Mobile umgeht das Formular.** 27 von 30 Telefon-Klicks kommen von Mobilgeräten, bei 1:12 Ø Sitzungsdauer gegenüber 5:27 am Desktop. Ein mobil bequem erreichbarer Anruf-CTA ist damit kein Nice-to-have, sondern der Weg, den mobile Nutzer ohnehin nehmen — er wird nur nicht als Conversion gezählt.
- **Die zweite Lead-Seite ist ein Traffic-Geist.** 13 Einstiege in 90 Tagen, 0 Key Events. Für die Anfragezahl ist sie derzeit irrelevant; ihr Problem ist Auffindbarkeit, nicht Conversion.
- **Vorher/Nachher-KPI für die Wirkungsmessung — erst herstellen, dann messen.** Heute taugt keine Formularkennzahl dafür: `form_submit` erfasst zu 67 von 68 Fällen die Website-Suche und auf der Lead-Seite gar nichts. Die belastbare Ausgangsgröße ist derzeit allein `kontakt_danke_at` (49 in 90 Tagen). Drei Reparaturen in aufsteigender Wichtigkeit: (1) `click_to_call` und `click_to_mail` als Key Event markieren — 56 Klicks auf Kontaktoptionen sind heute unsichtbar; (2) `customEvent:form_name` befüllen — **das Formular sendet die Kennung `formular=it-verkaufen` bereits mit**; (3) ein eigenes Ereignis auf die erfolgreiche Absendung des Anfrageformulars legen (CF7-Event `wpcf7mailsent`) und als Key Event führen. Erst danach ist eine Abschlussquote je Formular messbar — und damit der Effekt eines Redesigns belegbar.